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找鋼網:撬開B2B電商風口

2016-03-16 17:23 | 作者: 周夫榮來源:《中國企業家》 找鋼網

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找鋼網 王東

[摘要]央視主播為何選擇一家B2B電商。

文_本刊記者 周夫榮 編輯_房煜 攝影_肖南

從酒店房間到餐廳的短短5分鐘,郎永淳第三次被拉住。

這是又一撥“求合影”的同事。也難怪,大家以前看到郎永淳,都是在央視的黃金時段。沒想到,這位央視《新聞聯播》節目的前主播卻于今年年初突然來了個大轉身:從主播臺,走到了鋼鐵電商找鋼網的高級副總裁及首席戰略官位子上。

“我覺得未來5年是B2B電商的風口。”郎永淳告訴《中國企業家》記者,他看好B2B領域的互聯網+,“潛力是否大,主要看其對傳統產業的改造空間是否足夠大,鋼鐵行業對互聯網的利用比較低,顯然互聯網發揮作用的空間非常大。”在這個“傻大笨粗”的領域借勢互聯網,信息會更加對稱和快捷。從而,一方面縮短供應鏈,降低成本;另一方面,生產廠商通過電商平臺及時獲取市場需求,從而精準地調整生產。

郎永淳給記者算了一筆賬:目前我國鋼鐵產能是11億噸,但真正流通到市場的有四五億,即使只有4億噸也相當可觀。找鋼網目前的整體業務是3200萬噸,與4億噸相比增長空間相當大,假設做到1/3,也是過億的生意。

找鋼網創始人王東和郎永淳結識于去年3月。找鋼網的天使投資人徐小平請王東吃飯,恰巧郎永淳也在場,此后,二人便一直保持聯系。

對于為何選擇這家企業,郎永淳的邏輯是:看投資團隊,三個創始人經過四年時間,獲得五輪投資,得到十多家投資機構的投資和支持,說明團隊不錯。

“對于這樣的高級人才,不存在刻意地挖,都是一個緣分。”王東說,“人才是不能強求的。首先要看互相投緣不投緣,然后就看找鋼網這個事業是不是他想攀登的第二座珠穆朗瑪峰,是否能夠匹配其追求。”

王東網名“胖貓東”,笑起來和找鋼網的吉祥物胖貓頗為神似。盡管對業務發展從不求快,但他的這家成立僅三年半的企業卻發展迅速:交易總額突破900億元。

1月15日,找鋼網獲得新一輪11億人民幣戰略融資。這也是迄今為止B2B行業規模最大的單筆融資。快速發展的找鋼網,已經成為了B2B電商行業的參照物,并在B2B電商領域掀起創業潮,塑料、農產品、木材等領域眾多創業者都在瘋狂模仿找鋼網的B2B電商模式。

三年半,找鋼網的合作鋼廠數量從2013年初的2家發展到90多家,買家客戶群體達到6萬多家,合作的倉儲及加工中心多達65個。“胖貓物流”每天運輸量在2萬噸左右。找鋼網還是一個極大的針對次終端客戶群體的授信體,并在銀行和其它金融機構紛紛對鋼貿行業限貸情況下,拿到了總計超過10億元的授信。找鋼網團隊從創業時的11個人,發展到1500人,國內分支機構26家。

去年秋天,找鋼網“登陸”仁川,在韓國開了第一家跨國分公司,開始用產業互聯網思維教育國際買家。

王東如何在網絡紅海中開辟出一片藍海?他又是如何在產能過剩的傳統產業獨辟蹊徑,并玩轉產業互聯網的?在供給側改革成為熱點的當下,以找鋼網為代表的產業互聯網力量確實給供給側改革提供了更大的想象空間。

“攪局”鋼貿圈

故事還是從和徐小平吃飯開始。

2012年1月,北京進入隆冬。王東在銀泰和徐小平吃著揚州師傅做的包子,20分鐘后,徐小平擦擦嘴說:“王東,要做鋼鐵業的京東,可以。”不到一個月,真格基金的500萬元打到了找鋼網的賬戶。加上險峰華興的500萬,王拿到1000萬投資。

其實,這次飯局的時點,找鋼網并未上線,王東幾乎是空手而來。2011年底,鋼鐵業的產能過剩問題愈演愈烈,庫存積壓,價格跳水,鋼廠的銷售頹勢突出。傳統的鋼貿商也因此幾乎全軍覆沒。王東篤定,任何一個行業打通制造商到服務商,都會成為一門大生意。從大趨勢上看,提升賣鋼效率、增加鋼廠銷售渠道,是這個群體的迫切需要。王東與兩位前同事籌劃創業。

表面云淡風輕的徐小平早已做了充分調查。他的團隊對投資項目分五個類別:堅決不要投、不能投、可以投、一定要投、打死也得投。和王東見面前,徐小平的投資顧問找了很多王東的資料,包括王東的微信朋友圈,看完之后給徐小平提出了不容置疑的建議:一定要投找鋼網。

“找鋼模式在什么行業適合?在百度阿里失靈的地方,因為鋼鐵種類多,價格每天波動,沒有人會用百度搜索、阿里購買。”2012年5月,找鋼網在一片質疑聲中上線。這正是中國互聯網電商大躍進的一年,電子商務蓬勃發展,B2C領域的消費額占社會零售總額的比重不斷加大。同樣是在這一年,鋼鐵、銅等金屬在觸及高點后,開始大幅下跌。

上線第一天,找鋼網完成了177噸的交易額,到了2013年找鋼網的月交易量已經可以穩定在12000噸左右,價格是二線廠商的水平。2014年,找鋼網又開始推出更多的增值服務,包括物流、倉儲、加工,及與京東進行金融合作。

進入2016年,雖然創業不過四年,找鋼網卻已實現所有業務線全線盈利。“我今年的戰略是全國化、在線化、一體化。”王東在快速擴大全國化的規模,提高在線化比例。他更多的精力放在提高一體化上:把買貨、提貨及支付提貨費,加工、倉儲、物流、金融等業務,全部通過一個系統貫穿起來。“我心目中理想的狀態就是一個客戶可以一票制結算,一次匯款可以實現各種各樣的消費,包括貿易消費、倉儲消費、加工消費、物流消費等。這是技術和內部運營精細化管理的問題。所以2016年是我們精細化管理的一年。”

仿佛被魔法棒點過,自打王東創辦找鋼網之后,一夜之間,國內的大宗商品領域冒出很多找X網,如找油網、化塑匯、找煤網等。

在王東看來,產業互聯網和B2C領域不同,第一步就要做扎實。找油網創始人呂健告訴本刊記者,創業之初,他曾想快速布點,但王東給了他相反的建議:先在一個區域內選擇一兩個單品做扎實,不要一上來就求大求全。

“我感覺很多人都在犯這個錯誤。”王東說,和標準化的、to C的消費品不同,因為傳統行業大宗商品生產都是有區域特征的,因此產業互聯網也有區域特點,產業互聯網的打法應該是從最流行的單品入手,再在一個區域內做透,形成“抗日根據地”,進可攻退可守。

另外,在消費品等B2C領域,有可能存在企業借助資本力量,在重要區域通過設立分公司或合作,迅速布下據點的情況。而在大宗商品的產業互聯網領域,借助資本力量快速鋪攤子是沒有意義的。

“我不看好連續融資。”王東說,因為客戶是有限的,中國買鋼材的公司也就百萬家,企業只需一個一個把他們爭取到手,不需要打廣告,這是產業互聯網的獨特性決定的。找鋼網從2012年上線以來,每年把融資控制在一次。

作為產業互聯網領域的初探者,王東總結了自己的一套戰略戰術,并在不同領域施展拳腳。去年10月,他還成立了“胖貓工場”,專門投資做孵化。這個孵化平臺有兩個特點:只做產業互聯網;只做天使。成立之后,“胖貓工廠”用4個月的時間,從200個商業計劃書里篩選出5家公司:找油網、找玻璃、好工品、胖貓農場,及一家化工品的電商公司。目前,找油網已經獲得了SIG的第二輪投資。

“我覺得三五年之后,這些企業會成為所在領域的顛覆者。”王東說。

仁川登陸

國內旗開得勝,正當業內猜測王東下一步會有什么意想不到的舉動時,去年年中,幾名找鋼網的員工登上飛機,悄然來到韓國。

他們發現,中國的鋼鐵大部分靠水運進入韓國,買家大多沿著漢江分布,而漢江邊的仁川是物流上的戰略要地,因此此番入韓被王東稱為“仁川登陸”。

其實,在國外和國內一樣,鋼廠把鋼材賣到買家手里,同樣至少經過兩層中間商盤剝,先有個出口商加價一次,國外進口商再次加價,然后賣給國外小買家。韓國是進口中國鋼材最多的國家,王東計劃以韓國為橋頭堡,讓中國的鋼材繞開層層貿易商,以零售的形式直接賣給韓國小買家,也就是購買行為頻次高、每次購買單價小的買家。

表面看來,找鋼網是在通過網絡,從過去的批發轉到零售鋼材的模式,但實現起來并不容易。韓國人會不會在網上購買?線上應該上什么貨?庫存消化周期大概是多久?需要哪些衍生服務?找鋼網找到了出口需求強烈的江蘇西城鋼鐵和安鋼集團,試水韓國市場。3天內就賣出去了3000噸貨,因為“干掉”了中間商,鋼廠比傳統出口渠道每噸多賺6美元,資金回款周期也大大壓縮。“因為鋼廠出口零售利潤高。我們基本能讓鋼廠多掙30美金。”王東告訴《中國企業家》,找鋼網從該項目獲得的返利較國內高,“利潤很好”。

王東舉起手比劃了一下:“這就像一棵大樹,之所以能茁壯成長,那是因為它地下埋著很多細細的小根,根扎得深,才能把營養吸上來,樹才能長得高大。而中國工業出口,汁兒都讓外包貿易商給榨走了。一定要讓中國的鋼廠、工業廠家、制造業直接對接國外的零售買家。”

今年,除了韓國,找鋼網還打算在泰國、緬甸、越南、阿聯酋迪拜新建四個分公司,把中國的鋼鐵以零售的形式賣出去。王東分析稱,緬甸是一個完全依賴中國鋼材的消費地,這個國家沒有鋼廠,它高度依賴中國進口的鋼材;越南是東南亞的經濟中心,新加坡是金融中心,但真正的經濟中心在越南。迪拜在中東,它幾乎就是一個大工地,所以需要中國的鋼材,這種選擇和國家的“一帶一路”不謀而合。

日本也被王東畫在了找鋼網進軍國外的戰略版圖上,他選擇日本的邏輯略有不同:不全是為了縮短進口供應鏈,更是為了得到數據和技術。

王東說,找鋼網想在日本建立相應的渠道,讓日本一些高精尖的鋼材以更合適的方式進到中國來。此外,王東要通過大數據積累得知,高精尖的鋼材在中國到底是被什么樣的企業買走了。

中國連圓珠筆頭的鋼材都需進口的消息也刺激著王東。“在我看來,任何生產技術都是可以用資本換來的,除了軍事上的技術,只是現在資本無法鑒別該怎么做。”王東說,“圓珠筆上的鋼鐵技術是日本哪家公司生產的,可以去談買專利。對方報個價,中國的投資者可據此計算投多少錢劃算。最關鍵的是,需要知道產品賣給了誰。如果事先都不知道賣給誰,就沒人做這個投資行為,那么這個技術就永遠進不來。”

王東認為,其實任何一個國家,在任何一個產業變革過程中,都是由三種流動決定了它最基本的發展:一個是技術流動,一個是資本流動,還有人才流動。“你看像圓珠筆,始終是進口,那就意味著在這個領域某種流動被某種原因限制著,三要素里面某一個地方被限制了,我們要搞清楚到底哪一塊被限制了,然后有針對性地做一個方案出來。”王東說,所有的問題都是市場信息的問題,市場信息的問題決定了投資的問題,投資的問題決定了技術的流動性問題。

大數據給產業鏈裝“大腦”

創業前,王東曾陪老板拜訪過雷軍,雷軍給了王東的老板三點建議:首先,做互聯網要用風投的錢,不要用自己的錢;其次,網站要用雙拼域名;第三,要用最好的待遇聘請最優秀的人。這三條建議,傳統貿易出身的老板并未采納,而王東卻一一執行了。

“用最好的待遇聘請最優秀的人。”王東說:“我們現在接觸到了很多體制內的精英人士,即將有新的人才加入。”熟悉宏觀政策的郎永淳的加入讓王東如虎添翼。

今年,中央經濟工作會議把“去產能”作為2016年首要任務,鋼鐵的“供給側改革”首當其沖。2月4日,國務院又發布《關于鋼鐵行業化解過剩產能實現脫困發展的意見》,明確提出要從2016年開始,用5年時間再壓減粗鋼產能1億-1.5億噸。

雪上加霜的是,年初,歐委會發布公告,決定對原產于中國的三類鋼鐵產品同時發起反傾銷調查,并對自中國進口的冷軋鋼板實施臨時反傾銷措施。2016年注定是鋼鐵業最難熬的一年。

去產能箭在弦上。但在具體實施中,壓縮誰的,每個地域如何規劃,每個鋼種如何增減,如何與需求側匹配,這需要大數據做指導。王東意識到,他的工作在宏觀層面上多了一層意義。

“我們都是無償提供數據,鋼廠愿意用,我們無償給他們。找鋼網現在積累了兩年多數據,隨著發展時間加長,積累的數據就越來越有價值,會很容易讓制造業看到規律。”

郎永淳告訴《中國企業家》,他在找鋼網的工作包括借助大數據挖掘,形成指數發布體系,提供行業價值,進而打通鋼鐵上下游、供需方的資金流、物流、信息流,在供應鏈金融方面做進一步挖掘。

在未來,找鋼網能夠通過海量的交易數據,做比較精準的用戶分析,把用戶的特殊需求歸納出來遞交給鋼廠,鋼廠再有針對性地對自己的生產做出調整。“比如有的鋼廠只生產兩種螺紋鋼,9米和12米的,一直如此沿襲數十年。但根據大數據發現,也許客戶更多需要的是5米、8米、15米的螺紋鋼。合適的規格也會節省切割等加工費用。”王東舉例稱。

金融要想支持上游的制造業和下游的小微服務,必須要有一個通道,能不斷地獲取數據,真正地了解上游制造業和下游小微服務業實際的狀態和實際的數據。找鋼網正在建立一個通道,積累上游制造業和下游的消費數據,比如鋼廠可比性周轉率、采購規律、采購頻次、運輸半徑等等。在大數據基礎上,找鋼網和京東金融合作,給上游的制造業提供生產依據和金融支持,給下游的小微服務業提供金融支持。

“我能最大限度地遴選出優質的小微服務業,我們會給每個客戶建立客戶畫像。”王東說。為了打消銀行的顧慮,他甚至提出為小微企業兜底。去年在做試點,找鋼網選擇了200個客戶,今年金融事業部選擇了2000個客戶。“明年可能會變成20000個,一年一年把這個數字做上去,能夠真正支持到小微服務業。”

王東的辦公室擺著一輛動感單車,但他卻少光顧,反而是書架的書換了一茬又一茬。辦公桌上放著一份書單,這是王東給員工列的推薦書目。“誰看完了,他想進修學歷,公司可以根據他的級別補貼學費。”王東說。

“找鋼網中層有大批傳統貿易精英,但戰略層不允許有做傳統貿易的人,這是公司不成文的規定。“互聯網+,如果戰略層引入傳統領域的人,你就完了。”作為多年優秀的《星際爭霸》玩家,王東的這個戰略從沒變過。

周夫榮 [email protected]

(本刊記者粟靈對本文亦有貢獻)

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欄目簡介

《看公司》欄目以中企獨特的視角帶你讀懂當下紛擾的商業迷局,撥開市場迷霧,看清各家公司的運營邏輯,剖析企業市場表現背后的真相。

本欄目作者為《中國企業家》雜志社一線記者編輯,他們的文章秉承《中國企業家》雜志一貫的視角,聚合了中企多年的積累與沉淀。

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